¿Este curso es para comerciales o para administradores?

Es mixto. Está pensado principalmente para equipos comerciales y responsables de ventas, pero incluye configuración, automatización, reporting, calidad del dato y gobierno para CRM managers, sales operations y administradores Zoho.

¿Incluye pipeline y forecast?

Sí. Se trabaja pipeline comercial, fases, criterios de avance, probabilidad, fecha de cierre, forecast, cuota, objetivos, dashboards, oportunidades en riesgo y revisión comercial.

¿Incluye automatizaciones?

Sí. Incluye workflows, reglas de asignación, notificaciones, tareas automáticas, Blueprint, Kiosk Studio, CommandCenter, plantillas, alertas y automatizaciones con Zoho Flow cuando proceda.

¿Incluye Kiosk Studio?

Sí. Kiosk Studio se trabaja como herramienta no-code para crear flujos guiados dentro del CRM. Zoho lo describe como un constructor que permite crear experiencias interactivas con pantallas, decisiones, acciones y recuperación de datos.

¿Incluye CommandCenter?

Sí. Se trabaja CommandCenter para journeys comerciales multietapa, como nurturing, propuesta, renovación o recuperación de oportunidad. Zoho indica que CommandCenter ayuda a automatizar recorridos completos y reducir intervenciones manuales.

¿Incluye IA con Zia?

Sí. Incluye Zia para scoring, predicción, resúmenes, generación de informes, workflows, detección de anomalías, asistencia móvil y productividad comercial.

Sí. Se trabaja la integración de WhatsApp con Zoho CRM para centralizar interacciones, usar filtros, recibir notificaciones, responder con mensajes predefinidos, crear plantillas y automatizar notificaciones según workflows.

¿Incluye SalesIQ o chat web?

Sí. Se trabaja la integración con SalesIQ para sincronizar datos de visitantes y transcripciones con Zoho CRM, crear tareas y notas, y activar conversaciones con contexto comercial.

¿Incluye CRM móvil?

Sí. Incluye uso de la app móvil para comerciales en campo: actualizar información, registrar notas, crear tareas, hacer llamadas, trabajar offline y usar Zia desde el móvil.

¿Sirve para equipos B2B?

Sí. El enfoque es especialmente útil para ventas B2B, venta consultiva, cuentas estratégicas, prospección, forecast, pipeline, propuestas, renovaciones y account management.

¿Sirve para equipos B2C?

Sí. Puede adaptarse a venta B2C, retail, inmobiliaria, educación, servicios, atención comercial, WhatsApp, formularios, campañas, llamadas y gestión de oportunidades de menor ciclo.

¿Puede bonificarse por FUNDAE?

Sí. Al tratarse de una formación corporativa en Zoho CRM, ventas, productividad comercial, automatización, IA, reporting, gestión de clientes, datos y competencias digitales, puede plantearse como formación bonificable hasta el 100% a través de FUNDAE, según el crédito disponible y cumpliendo los requisitos administrativos aplicables.

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Nuestra modalidad AVP es una formación en directo, práctica y 100% adaptada a vuestro equipo. No trabajamos con contenidos genéricos: diseñamos la formación en función de vuestro nivel, objetivos, procesos internos y necesidades reales de aplicación.

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Creamos el temario desde cero a partir de vuestras necesidades, nivel del equipo y objetivos concretos, priorizando aquellos contenidos que realmente aporten valor en el día a día.

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Durante la formación trabajaremos con archivos, ejemplos, informes o procesos similares a los que utiliza vuestro equipo, para que el aprendizaje sea directamente aplicable al puesto de trabajo.

Sesiones en directo con consultor experto

Un formador especialista imparte las clases en tiempo real, resolviendo dudas, revisando casos concretos y adaptando el ritmo de la formación a la evolución del grupo.

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Mejora disciplina comercial sin burocracia El curso define hábitos comerciales mínimos, campos útiles, vistas de trabajo y automatizaciones que reducen tareas manuales en lugar de añadir carga administrativa.

Aporta pipeline y forecast fiables Se trabaja la calidad del pipeline, criterios de avance, motivos de pérdida, fechas de cierre, probabilidades, forecast y dashboards para dirección comercial.

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Aprovecha IA con Zia Zia permite apoyar priorización, predicción, resúmenes, productividad, anomalías y trabajo móvil, siempre con revisión humana y datos de calidad.

Integra canales comerciales actuales El programa contempla email, WhatsApp, SalesIQ, formularios, llamadas, campañas, Desk, Zoho Flow y aplicaciones externas para tener una visión más completa del cliente.

Refuerza adopción y gobierno No se limita a funcionalidades. Incluye adopción comercial, roles, permisos, seguridad, calidad del dato, dashboards, rutinas de manager y mejora continua.

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de E-learningFormación en directo con plataforma de apoyo para reforzar el aprendizaje

Acceso a las grabaciones

Los alumnos podrán revisar las sesiones grabadas para repasar conceptos clave, recuperar explicaciones concretas o reforzar aquellos contenidos que necesiten después de la clase en directo.

Recursos formativos

Materiales, sesiones grabadas y documentación de apoyo quedan centralizados en la plataforma para que el equipo pueda consultarlos durante y después de la formación.

Confirmación de asistencia

La plataforma permite registrar y confirmar la asistencia de los participantes, facilitando el seguimiento de la formación y la gestión documental necesaria para la bonificación FUNDAE.

Ejercicios prácticos

Después de la formación en directo, los alumnos podrán acceder a ejercicios prácticos para aplicar lo trabajado en clase y consolidar el aprendizaje con actividades guiadas.

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Temario

Entender Zoho CRM como plataforma para centralizar la relación con clientes, leads, cuentas, oportunidades, comunicaciones, actividad comercial y reporting.
Diferenciar Zoho CRM de una agenda de contactos, una hoja de cálculo, una herramienta de email, un gestor de tareas o una plataforma de marketing.
Identificar el ciclo comercial completo: captación, cualificación, contacto, diagnóstico, oportunidad, propuesta, negociación, cierre y fidelización.
Reconocer qué debe vivir en Zoho CRM: datos de cliente, histórico, próximas acciones, fases comerciales, documentos, comunicaciones y resultados.
Evitar usar Zoho CRM solo como herramienta de control para dirección, porque eso reduce adopción y calidad del dato.
Definir qué significa “usar bien el CRM” para un comercial: actualizar actividad, próxima acción, fase, importe, probabilidad y contexto.
Entender el papel de Zoho CRM dentro del ecosistema Zoho, conectado con marketing, soporte, analítica, automatización y canales comerciales.
Identificar los errores más habituales: oportunidades duplicadas, fases infladas, leads olvidados, tareas sin fecha y cuentas sin owner.
Crear criterios de éxito: más seguimiento, menos oportunidades perdidas, forecast fiable, mejor priorización y menos trabajo manual.
Construir una visión objetivo de Zoho CRM como sistema operativo de ventas.

Entender Zoho CRM como plataforma para centralizar la relación con clientes, leads, cuentas, oportunidades, comunicaciones, actividad comercial y reporting.
Diferenciar Zoho CRM de una agenda de contactos, una hoja de cálculo, una herramienta de email, un gestor de tareas o una plataforma de marketing.
Identificar el ciclo comercial completo: captación, cualificación, contacto, diagnóstico, oportunidad, propuesta, negociación, cierre y fidelización.
Reconocer qué debe vivir en Zoho CRM: datos de cliente, histórico, próximas acciones, fases comerciales, documentos, comunicaciones y resultados.
Evitar usar Zoho CRM solo como herramienta de control para dirección, porque eso reduce adopción y calidad del dato.
Definir qué significa “usar bien el CRM” para un comercial: actualizar actividad, próxima acción, fase, importe, probabilidad y contexto.
Entender el papel de Zoho CRM dentro del ecosistema Zoho, conectado con marketing, soporte, analítica, automatización y canales comerciales.
Identificar los errores más habituales: oportunidades duplicadas, fases infladas, leads olvidados, tareas sin fecha y cuentas sin owner.
Crear criterios de éxito: más seguimiento, menos oportunidades perdidas, forecast fiable, mejor priorización y menos trabajo manual.
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Tema 1: ¿Qué es Zoho CRM y cómo debe usarlo un equipo comercial?

Entender Zoho CRM como plataforma para centralizar la relación con clientes, leads, cuentas, oportunidades, comunicaciones, actividad comercial y reporting.
Diferenciar Zoho CRM de una agenda de contactos, una hoja de cálculo, una herramienta de email, un gestor de tareas o una plataforma de marketing.
Identificar el ciclo comercial completo: captación, cualificación, contacto, diagnóstico, oportunidad, propuesta, negociación, cierre y fidelización.
Reconocer qué debe vivir en Zoho CRM: datos de cliente, histórico, próximas acciones, fases comerciales, documentos, comunicaciones y resultados.
Evitar usar Zoho CRM solo como herramienta de control para dirección, porque eso reduce adopción y calidad del dato.
Definir qué significa “usar bien el CRM” para un comercial: actualizar actividad, próxima acción, fase, importe, probabilidad y contexto.
Entender el papel de Zoho CRM dentro del ecosistema Zoho, conectado con marketing, soporte, analítica, automatización y canales comerciales.
Identificar los errores más habituales: oportunidades duplicadas, fases infladas, leads olvidados, tareas sin fecha y cuentas sin owner.
Crear criterios de éxito: más seguimiento, menos oportunidades perdidas, forecast fiable, mejor priorización y menos trabajo manual.
Construir una visión objetivo de Zoho CRM como sistema operativo de ventas.

Tema 2: Arquitectura comercial: leads, contactos, cuentas, oportunidades y actividades

Diferenciar correctamente lead, contacto, cuenta, oportunidad, actividad, tarea, llamada, reunión, nota y campaña.
Definir cuándo un lead sigue siendo lead y cuándo debe convertirse en contacto, cuenta y oportunidad.
Crear reglas comerciales para evitar convertir leads demasiado pronto o mantener oportunidades sin intención real de compra.
Diseñar relaciones entre cuentas, contactos, oportunidades, productos, campañas, tickets, documentos y actividad histórica.
Separar procesos B2B, B2C, venta consultiva, venta transaccional, venta recurrente, partners y gestión de cuentas.
Evitar duplicar empresas como cuentas distintas por variaciones de nombre, dominios, sedes o contactos repetidos.
Crear criterios de propiedad comercial: owner, equipo, territorio, vertical, producto, cuenta estratégica o canal.
Definir datos mínimos por entidad: lead, cuenta, contacto, oportunidad, tarea y actividad.
Documentar qué dato actualiza ventas, qué dato actualiza marketing, qué dato actualiza soporte y qué dato actualiza operaciones.
Construir un modelo comercial limpio y preparado para reporting, automatización y previsión.

Tema 3: Configuración inicial para equipos comerciales

Configurar moneda, zona horaria, idioma, fiscal year, territorios, equipos, roles, perfiles y permisos de trabajo.
Diseñar módulos visibles para cada perfil comercial, evitando sobrecargar la interfaz con información irrelevante.
Crear layouts adaptados a ventas: prospección, cuentas estratégicas, oportunidades, renovaciones, partnerships o venta de servicios.
Definir campos obligatorios según etapa comercial, fuente, producto, importe, fecha prevista, responsable y siguiente acción.
Evitar campos obligatorios innecesarios que ralentizan al comercial y fomentan datos inventados.
Crear vistas por rol: mis leads, mis oportunidades, próximas llamadas, propuestas abiertas, cuentas sin actividad y cierres previstos.
Configurar homepages comerciales para que cada usuario vea tareas, oportunidades, objetivos, alertas y prioridades reales.
Aprovechar que Zoho CRM permite personalización, automatización y componentes orientados a ventas para adaptar el sistema al proceso comercial de la empresa.
Documentar cambios de configuración para que sales operations pueda mantener el CRM sin depender de memoria individual.
Construir una configuración base lista para trabajo comercial diario.

Tema 4: Captación de leads: fuentes, campañas, formularios, web y canales entrantes

Registrar fuentes de lead con criterio: web, formulario, campaña, evento, referido, llamada, WhatsApp, chat, marketplace, partner o prospección.
Diseñar formularios de captación que recojan datos suficientes sin reducir conversión por exceso de campos.
Conectar leads entrantes con campañas, páginas, anuncios, formularios, eventos, webinars y acciones comerciales.
Evitar que los leads entren en bandejas de correo, chats personales o hojas paralelas sin trazabilidad en CRM.
Crear reglas de asignación por territorio, producto, idioma, sector, tamaño de empresa, campaña o disponibilidad del equipo.
Añadir campos de cualificación inicial: necesidad, urgencia, presupuesto, decisor, tamaño, interés, canal y consentimiento.
Medir calidad de fuentes según conversión real, no solo volumen de leads generados.
Crear alertas para leads calientes, leads de alto valor, leads repetidos o solicitudes urgentes.
Diseñar SLA de primera respuesta por tipo de lead para evitar oportunidades perdidas.
Construir un flujo de captación desde formulario o canal entrante hasta lead asignado y primera tarea comercial.

Tema 5: Cualificación comercial: ICP, scoring, BANT, MEDDIC y criterios propios

Definir perfil de cliente ideal con sector, tamaño, necesidad, presupuesto, madurez, urgencia, geografía, tecnología y encaje estratégico.
Crear criterios de cualificación adaptados a la empresa usando BANT, MEDDIC, SPICED, CHAMP o una metodología propia.
Diferenciar lead frío, lead templado, lead caliente, MQL, SQL, oportunidad real y cuenta estratégica.
Evitar pasar a oportunidad cualquier contacto que solo haya pedido información sin intención o contexto suficiente.
Registrar pain points, impacto, decisor, proceso de compra, competencia, objeciones, plazo y criterio de decisión.
Crear scoring manual o asistido para priorizar leads por probabilidad de conversión, valor potencial y urgencia.
Usar Zia scores cuando estén disponibles para priorizar prospectos con mayor probabilidad de conversión y asignar mejor recursos comerciales.
Crear vistas de leads prioritarios, leads sin cualificar, leads descartados, leads para nurturing y leads listos para venta.
Validar cualificación con feedback del equipo comercial, marketing y dirección.
Construir una matriz de cualificación comercial con criterios, puntuación, acción y responsable.

Tema 6: Gestión de cuentas y contactos: visión 360º del cliente

Crear fichas de cuenta completas con datos fiscales, sector, tamaño, relación comercial, owner, productos, oportunidades y estado.
Registrar contactos con rol real: decisor, usuario, comprador, sponsor, influencer, técnico, financiero, legal o dirección.
Relacionar múltiples contactos con una misma cuenta para evitar depender de una única persona.
Registrar organigrama comercial, relaciones, departamentos, preferencias, canales y notas relevantes.
Evitar cuentas sin actividad, sin contacto clave, sin owner o sin próxima acción definida.
Crear segmentaciones por cuenta activa, potencial, dormida, estratégica, perdida, renovable, upsell o riesgo.
Añadir información de soporte, campañas, documentos, reuniones y oportunidades para tener visión completa del cliente.
Coordinar cuenta con customer success, soporte, administración, marketing y dirección cuando existe relación continuada.
Crear rutinas de revisión de cuentas estratégicas con próximos pasos, riesgos, oportunidades y contactos clave.
Construir una vista 360º de cuenta para decisiones comerciales más precisas.

Tema 7: Gestión de oportunidades: pipeline, fases y criterios de avance

Diseñar un pipeline comercial con fases realistas y diferenciadas: cualificación, diagnóstico, propuesta, negociación, verbal, cierre y ganado/perdido.
Definir criterios concretos para avanzar de fase, evitando que el comercial mueva oportunidades por intuición o deseo.
Registrar importe, probabilidad, fecha de cierre, producto, competidor, próxima acción, decisor y riesgo principal.
Evitar oportunidades sin fecha prevista, sin actividad reciente, sin contacto clave o con probabilidad inflada.
Crear pipelines separados para nuevos clientes, renovaciones, upsell, cross-sell, partners, grandes cuentas o venta transaccional.
Usar tareas y recordatorios para mantener oportunidades vivas con siguiente acción siempre definida.
Registrar motivos de pérdida para analizar precio, timing, competencia, falta de necesidad, presupuesto o mala cualificación.
Crear alertas para oportunidades bloqueadas, sin actividad, con fecha vencida, con importe alto o en fase crítica.
Revisar pipeline semanalmente con criterios objetivos y datos del CRM.
Construir un pipeline comercial limpio, medible y útil para forecast.

Tema 8: Actividad comercial: llamadas, reuniones, emails, tareas y cadencias

Registrar llamadas, reuniones, emails, notas, tareas y próximos pasos dentro del CRM para mantener histórico comercial completo.
Crear cadencias de seguimiento según tipo de lead: inbound, outbound, evento, propuesta enviada, cuenta estratégica o cliente dormido.
Evitar que el comercial confíe en memoria, correo personal o agenda externa para recordar seguimientos clave.
Diseñar tareas con fecha, objetivo, prioridad, resultado esperado y relación con lead, cuenta u oportunidad.
Crear plantillas de email para primer contacto, seguimiento, propuesta, recordatorio, cierre y reactivación.
Registrar resultado de cada interacción: interesado, no responde, pide propuesta, aplaza, descarta, deriva o bloquea.
Crear vistas de actividad diaria: llamadas pendientes, reuniones de hoy, tareas vencidas, propuestas sin seguimiento y leads sin contacto.
Usar la app móvil de Zoho CRM para actualizar notas, tareas, llamadas y actividades en movilidad, incluso con opciones de trabajo offline y sincronización posterior.
Medir productividad comercial por calidad de actividad, no solo por volumen de llamadas o emails.
Construir una rutina comercial diaria basada en actividades priorizadas.

Tema 9: Email comercial, SalesInbox, plantillas y seguimiento de comunicaciones

Diseñar el uso de email dentro del proceso comercial: prospección, confirmación, propuesta, seguimiento, reactivación y cierre.
Crear plantillas reutilizables con personalización, contexto, propuesta de valor, CTA y tono humano.
Evitar emails genéricos que no consideran sector, necesidad, fase comercial o histórico del cliente.
Registrar emails relevantes en el CRM para que el equipo tenga contexto compartido.
Medir aperturas, respuestas y clics cuando la configuración lo permita, sin convertir esos datos en señales absolutas de intención.
Crear secuencias o rutinas de seguimiento con plazos razonables y mensajes diferenciados.
Revisar entregabilidad, dominios, remitentes, firma, enlaces, adjuntos y cumplimiento de privacidad.
Usar notas internas para separar contexto comercial de información que no debe enviarse al cliente.
Coordinar emails comerciales con llamadas, reuniones, WhatsApp, campañas y tareas.
Construir una biblioteca de emails comerciales por fase, segmento, producto, objeción y resultado.

Tema 10: WhatsApp, mensajería y comunicación directa desde Zoho CRM

Integrar WhatsApp en Zoho CRM cuando el equipo comercial necesita gestionar conversaciones con clientes desde un repositorio común.
Usar la integración de WhatsApp para ver mensajes, filtrar conversaciones, recibir notificaciones, responder con mensajes predefinidos y configurar plantillas.
Evitar que los comerciales gestionen clientes desde WhatsApp personal sin histórico compartido, control corporativo ni continuidad si cambia el owner.
Crear reglas de uso: cuándo escribir por WhatsApp, qué tipo de información no debe pedirse y cuándo pasar a email o llamada.
Diseñar plantillas de WhatsApp para confirmaciones, recordatorios, seguimiento de propuesta, agenda, documentación y avisos comerciales.
Automatizar notificaciones de WhatsApp desde workflows cuando el proceso lo permita y exista base legal y consentimiento.
Registrar conversaciones relevantes en la ficha de cliente para que ventas, soporte y dirección tengan visibilidad.
Controlar horarios, frecuencia, tono y privacidad para evitar saturar o invadir al cliente.
Medir utilidad del canal por respuesta, conversión, velocidad de seguimiento y calidad de la relación.
Construir un flujo WhatsApp-CRM con mensajes, plantillas, filtros, tareas y seguimiento.

Tema 11: Prospección outbound y gestión de listas comerciales

Crear listas de prospección con criterios claros: sector, cargo, tamaño, ubicación, necesidad, tecnología, evento o señal de compra.
Cargar leads de forma limpia, revisando duplicados, consentimiento, fuente, propietario y datos mínimos.
Evitar importar bases masivas sin origen, permiso, calidad ni estrategia de contacto.
Diseñar cadencias outbound con pasos multicanal: email, llamada, LinkedIn, WhatsApp autorizado, tarea y cierre de cadencia.
Crear estados de prospección: pendiente, contactado, conectado, interesado, no responde, no encaja, nurturing y oportunidad.
Registrar objeciones frecuentes para mejorar argumentario y segmentación.
Medir resultados por lista, sector, mensaje, comercial, canal, tasa de contacto y conversión a oportunidad.
Crear tareas automáticas para seguimientos cuando un lead responde, visita una página o solicita información.
Coordinar outbound con marketing para reutilizar contenidos, casos de éxito y materiales de apoyo.
Construir un sistema de prospección outbound con listas, cadencias, vistas, métricas y aprendizaje.

Tema 12: Ventas consultivas: diagnóstico, discovery y propuesta de valor

Estructurar entrevistas de discovery para entender necesidad, impacto, decisión, urgencia, presupuesto y proceso interno del cliente.
Crear campos o secciones de diagnóstico en la oportunidad para registrar información comercial crítica.
Evitar enviar propuestas antes de entender problema, decisores, criterios, competencia y valor esperado.
Usar notas estructuradas para documentar pain points, objetivos, riesgos, prioridades y compromisos.
Crear checklists de discovery para que todos los comerciales cualifiquen de forma homogénea.
Convertir diagnóstico en propuesta de valor, alcance, solución, próximos pasos y criterios de éxito.
Registrar competidores, alternativas, objeciones y factores de decisión para mejorar la negociación.
Crear plantillas de resumen ejecutivo después de reuniones clave.
Usar Zia para obtener resúmenes o insights de registros cuando esté disponible, manteniendo revisión humana del contenido.
Construir un playbook de discovery y venta consultiva dentro de Zoho CRM.

Tema 13: Propuestas, presupuestos, productos, CPQ e inventario comercial

Gestionar productos, servicios, tarifas, descuentos, paquetes, condiciones y líneas de oportunidad dentro del proceso comercial.
Crear presupuestos y propuestas conectadas con cuenta, contacto, oportunidad, producto, importe y fase.
Evitar propuestas fuera del CRM que luego no se reflejan en forecast, margen, aprobación o histórico.
Definir cuándo una oportunidad requiere presupuesto formal, aprobación interna o revisión de condiciones.
Diseñar reglas para descuentos, condiciones especiales, renovaciones, bundles, upsell y cross-sell.
Conectar propuestas con Zoho Sign, WorkDrive, Books o aplicaciones externas cuando el flujo comercial lo requiera.
Gestionar versiones de propuesta para evitar confusión entre borrador, enviada, revisada, aceptada o caducada.
Crear tareas automáticas para seguimiento de propuesta enviada y vencimiento de validez.
Medir ratio propuesta-cierre, tiempo hasta propuesta, descuentos aplicados y motivos de pérdida.
Construir un flujo propuesta-presupuesto-aprobación-seguimiento-cierre dentro de Zoho CRM.

Tema 14: Forecast comercial, objetivos, cuotas y previsión de ingresos

Diseñar forecast basado en oportunidades reales, fases, probabilidad, fecha de cierre, importe y criterio comercial.
Diferenciar pipeline total, pipeline ponderado, forecast comprometido, mejor caso, upside, cerrado y perdido.
Evitar forecast inflado por oportunidades antiguas, fechas vencidas, probabilidades arbitrarias o fases mal utilizadas.
Crear revisiones de forecast por comercial, equipo, territorio, producto, vertical, segmento y periodo.
Definir cuotas y objetivos por usuario, equipo, zona, línea de negocio o canal.
Crear vistas de oportunidades que entran y salen del forecast, oportunidades críticas y gaps de objetivo.
Analizar cobertura de pipeline frente a objetivo para anticipar si faltan oportunidades nuevas.
Revisar desviaciones entre forecast previsto y ventas reales para mejorar disciplina comercial.
Crear dashboards ejecutivos para dirección comercial con forecast, cierre previsto, riesgo y acciones necesarias.
Construir un modelo de forecast comercial útil para reuniones de dirección.

Tema 15: Automatización comercial con workflows, reglas y alertas

Automatizar tareas repetitivas: asignación de leads, avisos, cambios de estado, creación de tareas y notificaciones internas.
Crear workflows por evento comercial: lead nuevo, oportunidad creada, propuesta enviada, fase cambiada, fecha vencida o cuenta sin actividad.
Evitar automatizaciones que generan ruido, tareas irrelevantes o emails automáticos sin valor para el comercial.
Diseñar notificaciones a comerciales, managers, marketing, soporte o administración según impacto y necesidad.
Crear reglas para detectar oportunidades sin próxima acción, leads no atendidos y propuestas sin seguimiento.
Usar automatización para reforzar hábitos comerciales sin sustituir criterio humano en decisiones de venta.
Documentar cada workflow con objetivo, condición, acción, owner, impacto y plan de revisión.
Probar workflows con registros sintéticos antes de activarlos en producción.
Medir automatizaciones por tiempo ahorrado, reducción de olvidos, mejora de conversión y adopción.
Construir un paquete de automatizaciones comerciales prioritarias para ventas.

Tema 16: Blueprint: procesos comerciales controlados y cumplimiento de etapas

Usar Blueprint para controlar que ciertos registros sigan un proceso comercial con etapas, transiciones y validaciones.
Diseñar Blueprints para oportunidades estratégicas, renovaciones, propuestas especiales, descuentos, partners o onboarding comercial.
Definir condiciones de avance: discovery completado, decisor identificado, propuesta enviada, aprobación concedida o contrato revisado.
Evitar Blueprints excesivamente rígidos que bloquean al comercial en ventas simples o situaciones excepcionales.
Crear campos obligatorios por transición para mejorar calidad del dato sin exigir todo desde el inicio.
Automatizar acciones al avanzar de fase: tareas, avisos, cambios de campo, emails internos o escalados.
Documentar rutas alternativas: perdido, aplazado, duplicado, no cualificado, pendiente de decisión o reactivación.
Usar Blueprint para convertir metodología comercial en proceso real dentro del CRM.
Medir cuellos de botella por etapa, oportunidades bloqueadas, transiciones vencidas y desviaciones de proceso.
Construir un Blueprint comercial completo para oportunidad B2B compleja.

Tema 17: Kiosk Studio: flujos guiados para comerciales sin programación

Usar Kiosk Studio para crear flujos guiados dentro de Zoho CRM sin escribir código, orientados a procesos comerciales concretos.
Crear kioscos para tareas como cualificación rápida, alta guiada de oportunidad, preparación de visita, actualización masiva o cross-sell.
Aprovechar pantallas, campos, botones y decisiones para guiar al usuario y reducir errores de proceso. Zoho describe Kiosk Studio como un constructor no-code para crear flujos interactivos que pueden recuperar datos, recoger información, tomar decisiones y ejecutar acciones dentro del CRM.
Evitar que el comercial tenga que saltar entre muchas pestañas para completar una tarea frecuente.
Colocar kioscos en páginas de registros, listas, homepages o Canvas cuando el proceso lo requiera.
Usar kioscos para reforzar adopción, estandarizar pasos y acelerar tareas comerciales complejas.
Diseñar flujos con validaciones, mensajes claros, datos mínimos y acciones finales útiles.
Probar kioscos con comerciales reales antes de desplegarlos a todo el equipo.
Documentar cada kiosk con objetivo, usuarios, módulos afectados, acciones y métricas de uso.
Construir un kiosk comercial para cualificación de lead, recomendación de producto o actualización de oportunidad.

Tema 18: CommandCenter y journeys comerciales multietapa

Usar CommandCenter para automatizar journeys completos que atraviesan varias fases, canales y acciones.
Diseñar journeys comerciales de lead nurturing, propuesta, renovación, onboarding de cliente o recuperación de oportunidad.
Entender que CommandCenter permite automatizar un recorrido completo y reducir intervenciones manuales una vez definidas las acciones.
Crear etapas, condiciones, acciones, esperas, mensajes y actualizaciones de registro a lo largo del journey.
Evitar journeys demasiado largos o complejos sin objetivo, salida clara ni responsable de revisión.
Usar CommandCenter para visualizar el proceso, detectar cuellos de botella y mejorar rendimiento comercial.
Diseñar alertas cuando un cliente se queda bloqueado en una etapa crítica.
Coordinar CommandCenter con workflows, Blueprint, campañas, CRM y soporte.
Medir conversión, tiempo en etapa, abandono, escalados y resultados por journey.
Construir un journey comercial completo desde lead cualificado hasta propuesta y cierre.

Tema 19: Zia e IA para ventas: priorización, predicción, productividad y asistencia

Usar Zia como asistente de IA en Zoho CRM para apoyar configuración, trabajo con datos, predicciones, informes, workflows y productividad comercial.
Aplicar Zia scores para identificar prospectos con mayor probabilidad de conversión y priorizar recursos comerciales.
Usar predicciones de campo para estimar probabilidad de cierre, ingresos esperados, riesgo o comportamiento futuro cuando haya datos suficientes.
Detectar anomalías en ventas, actividad, pipeline o rendimiento para revisar desviaciones antes de que afecten a resultados.
Usar resúmenes de registros para preparar llamadas, reuniones, seguimientos o revisiones de cuenta.
Evitar delegar decisiones comerciales sensibles exclusivamente en IA sin revisión del comercial o manager.
Crear prompts y consultas útiles para Zia: oportunidades en riesgo, cuentas sin actividad, leads prioritarios o resumen de pipeline.
Usar Zia en móvil para capturar notas, crear tareas, actualizar deals o pedir resúmenes en desplazamientos.
Medir valor de IA por tiempo ahorrado, priorización mejorada, calidad de seguimiento y reducción de tareas repetitivas.
Construir un playbook de uso de Zia para vendedores, managers y sales operations.

Tema 20: Omnicanalidad comercial: SalesIQ, chat web, telefonía, redes y formularios

Conectar señales de chat web, comportamiento digital, formularios y conversaciones con el proceso comercial de Zoho CRM.
Integrar SalesIQ con Zoho CRM para sincronizar datos de visitante, transcripciones de chat, tareas y notas en el lead correspondiente.
Activar conversaciones en momentos relevantes, como visita a páginas clave, tiempo de permanencia o fase del ciclo comercial.
Evitar tratar el chat web como canal aislado sin continuidad comercial en CRM.
Crear reglas para convertir conversaciones en leads, tareas, oportunidades o casos de seguimiento.
Integrar telefonía para registrar llamadas, notas, resultados, grabaciones autorizadas y próximas acciones.
Coordinar interacciones sociales, formularios, email, llamadas y WhatsApp dentro de una misma visión de cliente.
Crear criterios de prioridad para señales de intención comercial: demo, precios, contacto, carrito, propuesta o visita repetida.
Medir conversión por canal, rapidez de respuesta, calidad de lead y oportunidades generadas.
Construir un modelo omnicanal comercial conectado con CRM, SalesIQ, WhatsApp y formularios.

Tema 21: Dashboards comerciales, informes y análisis de rendimiento

Crear dashboards para comerciales con tareas, oportunidades, leads, llamadas, reuniones, cierres previstos y alertas.
Crear dashboards para managers con pipeline, forecast, conversión, actividad, objetivos, aging, win rate y motivos de pérdida.
Crear dashboards para dirección con ingresos previstos, ventas ganadas, pipeline ponderado, cobertura de objetivo y evolución por periodo.
Evitar informes con métricas decorativas que no generan conversación comercial ni decisiones.
Medir conversión entre etapas: lead a cualificado, cualificado a oportunidad, oportunidad a propuesta y propuesta a cierre.
Analizar actividad comercial en relación con resultados, no como control aislado de volumen.
Crear informes por fuente, campaña, producto, territorio, sector, comercial, equipo y segmento.
Usar business intelligence de Zoho CRM y, cuando proceda, Zoho Analytics para reporting transversal con otras aplicaciones. Zoho CRM incluye capacidades de BI dentro de su suite de funciones.
Crear alertas ejecutivas para desviaciones de forecast, pipeline insuficiente, actividad baja o oportunidades en riesgo.
Construir un cuadro de mando comercial completo para reunión semanal y comité de dirección.

Tema 22: Gestión comercial móvil y trabajo en campo

Usar la app móvil de Zoho CRM para comerciales que trabajan en visitas, eventos, ferias, rutas, cuentas o desplazamientos.
Actualizar notas, tareas, llamadas, oportunidades y contactos desde el móvil para evitar pérdida de información después de reuniones.
Aprovechar el trabajo offline y sincronización posterior cuando el comercial no tiene conexión estable.
Escanear tarjetas de visita y convertirlas en contactos, revisando duplicados antes de guardar.
Preparar visitas con resumen de cuenta, histórico, oportunidades abiertas, tareas pendientes y documentos relevantes.
Evitar que la información de campo se quede en libretas, fotos, mensajes o notas personales.
Crear rutinas postvisita: registrar nota, actualizar fase, crear tarea, enviar email y programar siguiente acción.
Usar recordatorios móviles para tareas críticas, reuniones, llamadas y seguimientos de propuesta.
Formar a comerciales en hábitos móviles de calidad del dato sin sobrecargarles en desplazamiento.
Construir una rutina de venta en movilidad con CRM, Zia, tareas, notas y seguimiento.

Tema 23: Integración con marketing: campañas, nurturing, MQL y handoff a ventas

Conectar campañas de marketing con leads, fuentes, formularios, scoring y oportunidades para medir calidad comercial real.
Definir MQL y SQL con criterios compartidos entre marketing y ventas.
Evitar que marketing entregue leads sin contexto o que ventas los descarte sin feedback estructurado.
Crear handoff automático cuando un lead cumple score, visita una página clave, solicita demo o responde una campaña.
Registrar campañas de origen en el CRM para analizar qué acciones generan oportunidades y ventas.
Crear tareas de seguimiento para ventas cuando un lead muestra intención comercial.
Devolver feedback a marketing sobre calidad de leads, objeciones, motivos de pérdida y contenidos útiles.
Coordinar CRM con Zoho Campaigns, Marketing Automation, Forms, SalesIQ y Analytics según el ecosistema de la empresa.
Medir conversión de campaña a lead, lead cualificado, oportunidad, propuesta y cliente.
Construir un proceso marketing-ventas con criterios, datos, alertas y reporting conjunto.

Tema 24: Integración con atención al cliente, Desk y customer success

Conectar soporte y ventas para que el equipo comercial vea incidencias, satisfacción, reclamaciones y tickets relevantes.
Evitar vender ampliaciones o renovaciones a clientes con incidencias críticas sin contexto de soporte.
Crear alertas comerciales cuando una cuenta estratégica abre tickets críticos, baja satisfacción o riesgo de abandono.
Identificar oportunidades de upsell o cross-sell a partir de uso, consultas, necesidades, tickets o solicitudes repetidas.
Coordinar account managers, customer success, soporte y ventas en cuentas activas.
Registrar riesgos de churn, renovaciones, cambios de interlocutor y señales de expansión.
Usar Zia o dashboards para detectar cuentas en riesgo cuando los datos lo permitan.
Crear vistas de cuentas con tickets abiertos, oportunidades, actividades, contratos y próximas acciones.
Medir retención, renovación, expansión, satisfacción y tickets por cuenta.
Construir un modelo CRM-Desk-customer success para equipos comerciales.

Tema 25: Portales, partners, distribuidores y colaboración externa

Usar portales cuando clientes, partners, distribuidores o proveedores necesitan interactuar con datos de CRM de forma controlada.
Entender que Zoho CRM permite crear portales para clientes, partners o vendors, facilitando colaboración externa con acceso simplificado.
Diseñar portales para registro de oportunidades por partner, seguimiento de solicitudes, actualización de datos o consulta de estado.
Evitar dar acceso externo amplio al CRM sin reglas de seguridad, permisos y trazabilidad.
Crear criterios de qué información puede ver un partner: cuentas propias, oportunidades registradas, estado, documentación o tareas.
Configurar procesos de aprobación para oportunidades registradas por canal indirecto.
Medir rendimiento de partners por leads, oportunidades, ventas, conversión, actividad y tiempo de respuesta.
Coordinar portales con contratos, documentación, comisiones, soporte y reporting.
Crear playbooks para que partners usen el portal correctamente.
Construir un flujo partner-portal-CRM con registro, validación, seguimiento y cierre.

Tema 26: Calidad del dato, deduplicación y gobierno comercial

Definir reglas de calidad para leads, cuentas, contactos, oportunidades, actividades, campañas y productos.
Crear campos obligatorios por fase para que el CRM tenga datos suficientes sin bloquear al comercial desde el primer contacto.
Evitar duplicados de cuentas, contactos y oportunidades mediante criterios de email, teléfono, dominio, NIF, nombre comercial o relación.
Revisar registros sin owner, sin próxima acción, sin actividad, con fase vencida o con datos incompletos.
Crear vistas de limpieza para comerciales, managers y sales operations.
Establecer rutinas de revisión semanal y mensual de calidad del dato.
Definir quién puede crear, fusionar, borrar, importar, exportar o modificar datos críticos.
Controlar importaciones masivas, campañas, integraciones y formularios para no llenar el CRM de datos basura.
Medir calidad del dato con KPIs de completitud, duplicidad, obsolescencia y registros accionables.
Construir un modelo de gobierno comercial del dato con owners, reglas, vistas y métricas.

Tema 27: Seguridad, privacidad, roles, territorios y cumplimiento

Configurar roles, perfiles, permisos, territorios y reglas de visibilidad para que cada usuario vea lo necesario.
Evitar accesos excesivos a cuentas estratégicas, importes, datos personales, propuestas, contratos o información sensible.
Definir permisos para exportar, borrar, editar, convertir leads, modificar oportunidades o ver informes comerciales.
Configurar territorios comerciales por zona, producto, vertical, equipo, canal o cartera cuando el modelo lo requiera.
Revisar usuarios antiguos, comerciales que cambian de equipo, partners, externos y perfiles con permisos administrativos.
Aplicar RGPD, LOPDGDD, consentimiento, bajas comerciales, finalidades de tratamiento y minimización de datos.
Crear protocolos para datos de clientes, conversaciones, documentos, WhatsApp, emails, notas internas y grabaciones.
Controlar integraciones, APIs, extensiones y aplicaciones conectadas que acceden a datos comerciales.
Documentar matriz de permisos y revisión periódica de seguridad.
Construir un marco de seguridad comercial para Zoho CRM.

Tema 28: Automatización avanzada, integraciones, APIs y Zoho Flow

Identificar cuándo usar workflows nativos, Blueprint, CommandCenter, Kiosk Studio, Zoho Flow, API o desarrollo a medida.
Conectar Zoho CRM con otras aplicaciones Zoho y externas para evitar recaptura de datos y procesos manuales.
Usar Zoho Flow para automatizaciones entre CRM, Desk, WorkDrive, Sign, Books, Campaigns, Forms, SalesIQ, Analytics y herramientas externas.
Diseñar integraciones con ERP, web, ecommerce, telefonía, calendarios, bases de datos, sistemas internos o marketplaces.
Evitar integraciones sin sistema maestro, logs, owner, pruebas y control de errores.
Crear reglas de sincronización para leads, clientes, productos, facturas, pedidos, tickets o documentos.
Diseñar procesos de idempotencia para evitar duplicados cuando un sistema reenvía eventos.
Controlar credenciales, tokens, scopes, permisos, datos sensibles y mantenimiento técnico.
Documentar cada integración con origen, destino, campos, frecuencia, errores y responsable.
Construir una arquitectura de automatización comercial con CRM como núcleo.

Tema 29: Adopción comercial: cómo conseguir que el equipo use Zoho CRM

Diseñar la adopción desde hábitos comerciales, no solo desde formación de funcionalidades.
Explicar al equipo qué gana usando CRM: menos olvidos, mejor priorización, más contexto, menos tareas manuales y mejores cierres.
Evitar presentar el CRM únicamente como herramienta de control de actividad.
Crear reglas simples: toda oportunidad debe tener próxima acción, fecha, fase real, importe y owner.
Diseñar vistas útiles para el comercial, evitando que tenga que navegar demasiado para encontrar trabajo pendiente.
Crear quick wins: avisos de propuestas, recordatorios de seguimiento, plantillas, dashboards personales y resumen de cuenta.
Formar a managers para que revisen reuniones comerciales con datos de CRM y no pidan hojas paralelas.
Medir adopción por actividad registrada, oportunidades actualizadas, tareas cerradas, datos completos y uso de vistas.
Gestionar resistencias: “no tengo tiempo”, “es burocracia”, “ya uso Excel”, “no me aporta” o “solo sirve para controlar”.
Construir un plan de adopción de 30, 60 y 90 días para equipos comerciales.

Tema 30: Proyecto final integrador: sistema comercial completo con Zoho CRM

Diseñar una empresa de laboratorio con equipo comercial, leads, cuentas, contactos, oportunidades, productos, campañas y procesos de venta.
Configurar módulos, campos, layouts, vistas, permisos, roles, territories y reglas básicas de calidad del dato.
Crear un flujo de captación con formulario, fuente, asignación, lead scoring, tarea inicial y SLA de primera respuesta.
Diseñar un proceso de cualificación con criterios ICP, discovery, conversión a cuenta/contacto y creación de oportunidad real.
Configurar pipeline con fases, criterios de avance, motivos de pérdida, tareas, propuesta, forecast y dashboards.
Crear automatizaciones con workflows para seguimiento de leads, oportunidades sin actividad, propuestas vencidas y alertas a managers.
Diseñar un Blueprint para oportunidades estratégicas y un Kiosk para cualificación guiada o actualización de oportunidad.
Integrar un canal comercial como WhatsApp, SalesIQ, formulario, campaña o Desk, según el escenario planteado.
Crear dashboards de dirección comercial con pipeline, forecast, actividad, conversión, fuentes, objetivos, oportunidades en riesgo y adopción.
Presentar el proyecto final con arquitectura CRM, proceso comercial, automatizaciones, IA, dashboards, seguridad, adopción y roadmap de mejora.

Perfiles profesionales

Pensado para quienes deben dominar Zoho CRM para Equipos Comerciales en su día a día

Equipos comerciales y vendedores

Este curso encaja con comerciales que necesitan gestionar leads, contactos, cuentas, oportunidades, llamadas, reuniones, tareas, emails, WhatsApp y seguimiento diario sin perder contexto. Aprenderán a utilizar Zoho CRM como herramienta de productividad comercial, no como una obligación administrativa que solo sirve para reportar a dirección.

Responsables de ventas y dirección comercial

Los responsables comerciales podrán diseñar pipeline, fases, forecast, objetivos, vistas, dashboards, reuniones de seguimiento, criterios de calidad y rutinas de revisión. La formación les ayuda a conseguir un CRM fiable, con datos actualizados y decisiones basadas en actividad real.

SDR, BDR y equipos de prospección

Los perfiles de prospección aprenderán a trabajar leads entrantes y salientes, segmentación, cadencias, priorización, fuentes, scoring, tareas, llamadas, emails, WhatsApp y handoff a account executives. El curso permite estructurar una captación comercial medible y fácil de escalar.

Account Managers y Customer Success

Los perfiles de gestión de cuentas podrán controlar clientes activos, renovaciones, upsell, cross-sell, incidencias, riesgos, oportunidades abiertas, contactos clave y actividad histórica. La formación conecta relación comercial, soporte, satisfacción, retención y expansión.

Sales Operations, CRM Managers y administradores Zoho

Los perfiles de operaciones comerciales y administración CRM podrán configurar módulos, campos, layouts, vistas, reglas, automatizaciones, permisos, dashboards, calidad del dato, Blueprint, Kiosk Studio, CommandCenter y Zia. El objetivo es crear un CRM comercial mantenible y alineado con procesos reales.

Dirección general, marketing y equipos de soporte

Los perfiles de dirección, marketing y soporte podrán entender cómo Zoho CRM se conecta con campañas, formularios, chat web, WhatsApp, Desk, Analytics, Flow y otros canales. La formación facilita una visión compartida de cliente, desde la captación hasta la venta, la atención y la fidelización.

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